【プロスペクト理論】とは人の気持ちをどう操るか

【プロスペクト理論】とは
【プロスペクト理論】の具体例
【プロスペクト理論】をマネージメントで使う
【プロスペクト理論】動画でまとめる
【プロスペクト理論】まとめ

【プロスペクト理論】とは

プロスペクト理論とは、損失と利益の感じ方において、同じだけの利益（プラスもマイナスも）であれば、損失の方が大きく感じるという理論であり、利益か損失であるかについては、「基準点」をもとに計算される。そのため、1万円を失う、2万円を得るなどの数字で0円が基準になるわけではない。

リスクの捉え方が、「損失」か「利益」かという点で感じ方が変わり、取る選択肢が変わる可能性がある。そのため、単純に損失が出るからという理由で感じ方が大きくなるとは限らない。このプロスペクト理論により、人の意思決定に影響を与えるため、確率計算で学ぶ、期待値とは異なるところのため、そこについて解説していきます。

【プロスペクト理論】の具体例

プロスペクト理論は損失の方が大きく感じるという理論です。例えば、以下のような質問を例に挙げてみましょう。わかりやすくするために、そんなのあり得ないよという、特殊な事例をあげます。

例１）あなたは宝くじを買います。1つは、100万円が必ず当たる宝くじがあります。もう1つは、200万円が50％の確率で当たる宝くじがあります。どちらか1つだけのくじをできるとしたら、どちらのくじを引きますか？

解説１）この質問に対しては、多くの方が「得する（利益）」に注目すると、リスクを回避するという傾向を持ちますので、確実に当たる方の選択肢を選ぶ人が増える傾向になります。そのため、今回のケースでは「100万円が必ず当たる宝くじ」を選ぶ人の方が多くなります。確率計算の期待値からすると、期待値はどちらも100万円ですが、多くの人が確実にお金がもらえる「リスク回避」を選択するのです。

例2）あなたは、個人事業主だとします。あるビジネスで失敗をし、損失を出す可能性が出てきました。回避策として、1つの方法では、必ず100万円の損失を出しそうです。もう一つの回避策では50％の確率で、200万円損失を出しますが、50％の確率で損失が0円になります。

解説2）この質問に対しては、損失を出すというところに対して、期待値ではどちらも100万円の損失ですが、実はより多くの方が、「200万円の損失を50％の確率で出す」方を選択する傾向があります。損失を意識する場合、「リスク追及」する傾向があるという事です。

【プロスペクト理論】をマネージメントで使う

プロスペクト理論は、様々なタイミングで考えることが重要です。特に、私がマネージメントをしている上で意識しているのが、「基準点を上げないようにする」という事です。言い換えると、「期待値を上げない」という事です。

例えば、マネージャーの方で、たまに他のマネージャーと同じ事をしているのに、部下の不満が大きい人がいます。そういう場合は、プロスペクト理論の観点でコミュニケーションを分析してみましょう。そういった上司は、部下とのコミュニケーションで、「昇進をちらつかせる」、「残業を減らすと難しい約束をする」といった事をしてしまっている方はいないでしょうか。

これは、上司が多くの支援をしていても、部下の基準点は「昇進」にあります。残業も、今の忙しい状況が「改善後の残業時間」に基準が来てしまいます。このように「基準点のコントロール」が出来ていないことがポイントです。

そのため、マネージャーをしている方へのアドバイスとしては、「その場しのぎの回答や、期待させることは言わない」という事をお勧めします。これは、夢を語るという事とは異なります。夢は、例えば、「社会の問題を解決したい。」という事ですが。

これは、社員の基準点を変えることにはなりません。例えば、「社会の問題を解決する会社」という基準点があれば、当然、お客様が困ることは、社員にとっては大きな損失に感じるはずです。ただ、マネージメントの話とは異なりますので、割愛します。

「その場しのぎ」という言葉自体がネガティブに感じる方も多いと思いますが、言葉の通りで、長期的には基準点を上げるだけで、何の解決もしません。例えば、給与を上げる、ボーナスを増やすというのは、一時的には良いものです。ただ、長期的に維持できず、少しでも給与やボーナスが下がると、社員のモチベーションには大きなマイナスに働くでしょう。そのため、安易な給与アップや、昇進を期待させるコミュニケーションを抑えることで、長期的には良い関係を築きやすくなるかもしれません。