【ニーズ】このブログを読んでいただいたら分かること。
マーケティングで、分析ツール以上に重要なのが、誰が何を求めているかです。市場から期待されていない商品、顧客が欲しいと思わない商品は売れません。そこで、そんなニーズとは何なのかという非常に基本的な用語について解説したいと思います。
【ニーズ】とはなにか、なぜ必要なのか
ニーズとは、英語で書くとNeedsです。つまり、必要なものという意味になります。商品を考えるときに、持っている技術力を活かして、商品を考えることを「シーズから商品を生み出す」といいますが、逆に、顧客が必要なものを見極め商品を購入することが重要です。ニーズは、Market-inやMarket-Drivenという言い方もされます。
例えば、下のようなことはIT業界では起こるかもしれません。
オクダさん、この前のお客さん、この前の提案、ダメだったみたいだよ。
ウエカラさん、そうなんですか。ちゃんとお客さんがやりたい
「安定したITソリューション」提案しましたよ。
でも、それってお客さんの「安定」っていう言葉の裏に、もっと話してみたら「安くて安定してて、上司を説得しやすいソリューション」ていう情報が隠れてたりしないかな？
確かに、「問題が多くて障害対応に時間がとられるから、安定性」の優先順位は高いけど、「上司が金額に厳しいから、提案を通すの大変」て言ってました。
そうなると、お客さんが欲しいものって、「安定」じゃなくて、「障害対応の時間を減らしたい」、「金額を抑えて解決できる」っていう事じゃないかな。それって、ITソリューションだけじゃなくて、人を貸してお客さんの障害対応時間を減らしつつ、価格を抑えて上司に言いやすい提案もできたかもね。
そうですね。確かに、お客さんが本当に解決したい課題をしっかり理解していませんでした。
このように、ニーズではなく、ニーズを満たす方法・手段のことをウォンツ（Wants）といいます。今回のケースはウォンツにすらなっていませんが、移動手段といえば、自動車、自転車、徒歩、タクシーなどありますが、自分のニーズを満たすウォンツは1つではありません。本当に顧客が重要だと考えるものを紐解くことが重要になります。
【ニーズ】がないとダメなのか
ニーズが重要かという議論がありますが、必ずしもニーズを紐解いて、深く理解することが重要とは限りません。一方の考え方で、高い技術力などを活かした商品を市場に展開して、市場を作っていくシーズという考え方もあります。
言い方を悪くすると、「いい商品なんだから売れるだろ」っていう感じになりますが、よく言えば「市場を作っていく新しい商品」という言い方もできます。ニーズだけを見て商品を売るというのは、逆に競合も多い可能性も高く、参入障壁が高くなることや、すでに市場が成熟している可能性もあります。
ニーズのみを追い求めても良い結果につながるかはわからないのです。
【ニーズ】まとめ
今回はニーズについて書きました。基本的なことなので、ここまで詳しく書く必要はないのかもしれませんが、重要なことなので、知らなかった場合は英語での言い方も含めて覚えていただけたらと思います。
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